二十年刘东征程征文之三

回想打造“新光1号”品牌的岁月

1997年，刘东煤矿成立组建销售科，办公地点在风井篮球场边上的一间简易工棚里，条件相当简陋，五人一间办公室，两张办公桌，一张长条椅是接待客人的。

其实当时出得煤很少，一个月只有几千吨工程煤，煤炭品质优好，只是矸石太多，占到五分之一。客户多为小客户，比较挑剔的，买煤时总要说出很多话来，装好车子还要再三讨价还价一番。受亚洲金融风暴的影响，当时全国煤炭积余太多，市场销售相当困难。为建立市场信誉，创建“新光一号”品牌，经营矿长宋政带领我们上车拣矸石。装运煤炭时，宋政同志以身作则，他率先爬到车上拣矸石。那时的装车工是油坊村的老百姓，他们用铁锨一锨一锨往车上装，十几辆卡车围绕煤场排开，每辆车子有七八个老百姓装车，销售人员、拣矸小工都上车拣矸石有时也分不过来。老百姓看到好不容易装上车子的矸石又被拣出撂下车子（矸石偏重过磅时压秤），老百姓就很生气，故意用铁锨将煤炭往拣矸人身上撒、砸。拣矸石的人经常被煤从头撒到脚，煤块、矸石砸到身上很疼痛，一卡车煤装好时，拣矸人汗水和着煤灰全身都黑透了，有时还伤痕累累。等一批车子装好后等下一趟车子时，宋政就耐心地做老乡的思想工作：人要将心比心，人家花钱买煤，矸石多就亏本，以后客户就不再来买煤；矿上利益受损，就不让你们装煤，大家利益都会受损，不能因一时得失失去长久的利益。经过说服教育，加上销售人员坚持上车拣矸石，老百姓也觉得费好大的劲装上车的矸石又被拣出撂下出力不划算，就自觉的分选后再装车。很多用户看到这种情，发自内心的信服。从而保证了市场的信誉，开拓了市场，建立了用户群，为以后增产打下坚实基础。

投入试生产之初，销售人员便骑着自行车在淮北范围内调研、开发市场，寻找价格高、适合使用“新光1号”煤种的用户，逐步建立了淮北市热电厂、淮北电厂、淮北焦化厂等大小厂家十多家，以及顺达、淮北商贸等六七家流通公司。随着淮北市场的稳定、煤炭产量的增高，煤炭销售一方面凭借汽车向周边（宿州、永城、徐州等地）拓展业务，另一方面到徐州利用京杭大运河向淮安、苏南等地发展，再沿着水路拓展到盐城、南通等地；再一方面利用铁路发运到连云港、南京等地用户。随着矿上用户的增多，煤炭市场信息量扩大，结合用户反馈的意见，销售人员每月对周边矿（安徽淮北、宿州、亳州，河南永城，江苏徐州，山东枣庄、济宁、兖州等地矿区）进行调研，为矿上及时调整定价提供依据。

发运煤炭时，虽然签订合同时规定运输公司保质保量运送，销售人员还要正常押运装煤车辆送货至交货地点，对周边的厂、车站、码头情况进行调研做到了如指掌，里程多少、车辆的大约油耗、需要的费用、哪里易罚款、罚多少、煤车的路损多少等熟记于心。当时经营矿长宋政也经常押车掌握了解情况。记得有一次，我押一批车辆走后，有一个车子因为坏了修理晚点才开始装车，等发车时已是夜里11点多了，他没有惊动其他人，亲自押车送货到徐州港口，由于躲避车辆的检查，夜里3点多才到徐州港口，在过磅、卸货、购买黄沙时，他只在港口休息室地毯上休息一会后又坐运煤车返回。在历次装、运费调整谈判中，运输公司的人员都无法说出每项实际发生费用的构成，而矿上从销售人员到经营矿长对每项费用构成都一清二楚，定价往往最合理保底运输公司的人还无话可说。

如今刘东煤矿经过达产、技改、再达产，已经年生产煤炭五十多万吨，不再局限于原煤销售，增加了洗煤厂，年入洗煤炭三十多万吨，除了主产品精煤旺销外，矸石、煤泥、煤沙、中煤等都有很好的销售渠道，极大的增加产品的附加值，提升了企业的经济效益。（郭  勇）